互联网时代，谁能更好地满足消费者的购物需求，谁就能抢占美妆零售的最新市场。但随着疫情反复，加上国家监管收严、线上电商直播爆发、线下零售新物种崛起等系列因素，当前美妆零售仍面临各种挑战，在严峻的市场大环境下，未来美妆零售该往哪方面发力？
12月23日，《BC零售视界》联合《美妆头条》新媒体围绕“新时代下美妆零售挑战与变革之路”为主题，举办了一场关于美妆零售的线上论坛。《BC零售视界》作为《美妆头条》新媒体开设的全新板块，是一个聚焦美妆零售店及美妆零售变革的资讯平台。
在美妆头条新商业研究院院长张兵武教授的主持下，纽西之谜董事长刘晓坤、冰泉品牌创始人兼总经理程英奇以及美妆产业营销发烧友叶光各抒己见，为观众带来了一场关于美妆零售话题的智慧思想碰撞。
刘晓坤：线上渠道虽好但是想做有积累的生意还得回到线下
二次创业，最初凭借“小而美”引进中国市场的新西兰品牌纽西之谜，历经几年沉淀，已迎来全面爆发之势。即使在行业增长普遍乏力的情况下，纽西之谜近两年在CS渠道依然实现了持续性增长，同时也成为屈臣氏连续三年成长最快的品牌之一。
在刘晓坤看来，零售的本质还是人与人之间的交流。纽西之谜在线上电商直播的确做出了一定成绩，但是目前纽西之谜和国外头部的企业和品牌相比还存在一定的差距。
刘晓坤深知，国际企业及品牌由于成立的时间早，品牌、渠道、团队早已搭建起来，在主流平台，国货品牌和国际品牌相比，其获得的贸易条件、流量分配多处于劣势，超级头部主播面对不同品牌采用的分佣机制也不平等。
中国的品牌想要站起来，就要找到国际企业及品牌不擅长的渠道去发力。曾任职丁家宜的销售总监，后又创立母婴品牌嗳呵，刘晓坤很清晰地认识到线下CS等实体渠道具备绝对的本土特色优势。用其表述来说，CS渠道可以说是中国美妆零售的“母亲河”。
当问及纽西之谜的零售布局及品牌线上线下零售渠道的关系时，刘晓坤认为，线上虽然是个很好的渠道，超级头部主播也可以在短期上为品牌带来利益，但是品牌若想要长远发展，就不能单困在线上电商直播。线上低价商品的泛滥会破坏线下零售渠道的打造，秉持“做有积累的生意”的思维，刘晓坤近两年没有过分依赖线上超级头部主播进行品牌营销，其坦言，纽西之谜非但没有放弃线下零售渠道，反而加大对线下零售渠道的投入。
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目前，纽西之谜在不断开拓单品牌店，并依托水光枪等产品走“轻医美”的路线，其期望用专业化的服务获客。此外，品牌还开辟了以药店为主的新零售渠道。
程英奇：零售不仅是一笔生意，更是感情的维系
作为二十五年的零售老兵，任职经历从蓝月亮、索芙特、拉芳、环亚再到现在的冰泉，程英奇坚定认为，零售就是不断进行“人货场”的重构。
随着时代的变化，美妆零售在不断发生变化，在程英奇看来，无论是品牌方还是渠道方，都要找到适合自己精准营销的模式，而不是一刀切式全面覆盖。
以“口香糖”概念打造出的差异化口腔护理品牌冰泉在天猫旗舰店上线不到半年时间，即成为天猫牙膏单品销售TOP1。谈及冰泉在零售端的玩法和布局，程英奇表示，冰泉在线下零售上的构建策略分为四步：第一步是率先进入全国性零售大卖场；第二步是全面进入了年轻化、潮流化渠道，如屈臣氏、KK馆，调色师、三福百货等；第三步是作为新锐口腔品牌全面进入CS渠道，成为在CS渠道的一个新锐利润品牌；第四步全面进入了便利店。
以进军大卖场形成势能，以屈臣氏和潮流店形成促进消费者认知的动能，以CS渠道为潜力发展，以便利店为补充覆盖，这是冰泉线下零售的基本零售思路。程英奇透露，目前冰泉线下生意占30-40%，线上生意占60%左右。
程英奇表示，产品思维是线上的创新，品牌思维是线下的沉淀。在其心中，零售不仅仅是一笔生意，更是感情的相濡以沫。品牌的消费沉淀以及持续发展的动能，线上创新力和线下的消费力二者是相辅相成的。而想要达到理想的线下线上相辅相成效果除了要有产品的差异化区别，更要保证价格体系的稳定及盈利体系的建设，从而保证渠道商的利益，此外，还要根据不同渠道设计不同商品结构。在线上零售要做到“人-货-场-术”四字理念，线下零售则要做到“场-货-人-促”的循环。
关于如何做好零售，程英奇分享了其经营理念：第一是卖什么比怎么卖更重要，因此冰泉致力于将产品品质放在零售第一位；第二是重视保护渠道利润体系和价格体系；第三是做好一渠一策及一地一策，因地制宜给零售商提供灵活的推广方案；第四即坚守好品牌的原则和底线，明确界定好渠道和经营的法则理念。
对于线上电商直播对品牌线下零售的冲击，程英奇用“枝叶”和“枝干”的说法来形容两者的关系，其认为，线上零售更多是枝叶，而线下零售更多作为根基，若丢掉根基，没有建立零售的持续意识，零售的未来也就无从谈起了。
叶光：珍惜门店社交资产
拥有10余年化妆品行业从业经验、历任多家化妆品连锁店总经理，叶光多年来一直奋战在零售一线，其对行业零售的渠道也有深刻的了解。
叶光认为，即使在疫情的艰难时刻，实体店还是真正想要做实事。但由于缺乏可信赖的品牌扶持和有力的发展方法论，实体零售仍面临一定的挑战。而在此环境下，重视品牌和门店长久积累的精准会员等社交资产的重要性是不言而喻的。
在其看来，纽西之谜、冰泉等品牌带领线下零售渠道进行转型的做法非常值得行业借鉴。纽西之谜通过轻医美的建设在门店中真实地实现了和顾客之间的效果连结，而冰泉则通过诉诸产品的年轻化概念实现了品牌的差异化定位，受到了很多门店的欢迎。
对于线上线下零售关系，叶光基于程英奇“产品思维是线上的创新，品牌思维是线下的沉淀”的观点进行了补充，其认为,在实际销售过程中，线上零售的功能更多是推广和口碑，线下零售更多是销售案例沉淀和经验积累。
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而关于影响线下实体零售的因素，叶光提出了两个观点。首先，其认为是线下实体零售没有摸到值得深耕的品牌和品类，其次是线下实体零售没有把销售案例的经验进行沉淀、迭代。
叶光强调，实体店真正面临的问题其实是类似“伯乐与千里马”的关系，实体店不能仅因为品牌在直播火了很有名或者利润很高去卖这个产品，而需要精准满足顾客的消费需求，只有这样实体零售才能有出路。
最后，对于零售的未来，三位嘉宾也给出了建议。叶光提到，他对实体零售还是充满信心，对于实体零售其更希望门店更多在“做与不做”之间做选择，而不要将时间浪费在犹豫上，除了把控好线下零售的“场-货-人-促”，更要对社交资产进行珍惜；程英奇表示，合理的商品结构、合理的店铺环境、合理的营销体验方式和持续长久的消费者复购能力将是零售的未来；刘晓坤则给出简短而有力的建议，“对新生的东西不要去怀疑或排斥”、“与其去想不如去做”；张兵武教授对于三位嘉宾提出的美妆零售看法表示受益匪浅，其也表示，美妆零售各个渠道有各个渠道的优势，不管渠道如何变化，最重要的事仍然是要做好积累。
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