以下是蔡汝青先生的演讲内容：
我今天想跟大家分享一句话，这句话是“比成功更困难的是知道成功是偶然的”，我很赞同这句话，大部分人的成功源于一个机遇。娇兰佳人到现在为止仍不算成功，如果要达到一个成功程度的话还需要好几年。
我们的社会现在有一个很大的矛盾，因为互联网这几年的发展特别的快，把消费者的眼睛开阔了，传统的说法消费者可以货比三家，现在消费者可以货比三万家。
因此当前的市场零售难做，其中最主要的矛盾是消费者变化很快，但是供应链远不可能像消费者变化如此快。消费侧可以随心所欲的变化，而供给侧需要考虑很多东西，其变化速度跟不上消费者需求。
例如当前的出租车行业，随着打车软件的兴起，如今巴黎的出租车在抗议，英国的出租车在抗议，中国的出租车也在抗议。网络上有一些言论指出出租车跟不上消费者的需求，因此就要被淘汰，但其实这并不是出租车的错。
前段时间湖南的零售商在抗议代理商，不满代理商自行开店，并且截流品牌商提供给零售商的资源，其实代理商现在也不好做，因此从零售商到代理商我们都应该理解。
在零售这个行业，原本大家分吃一个蛋糕，现在电商拿走20%，因此零售行业开始吃不饱，娇兰佳人的客流量近两年也在持续下降，从客流量到客单价都在下降。从这个角度看，我们都是出租车司机。零售商是，代理商也是。这种情况的出现，归根到底是总量的失控。
也有人说，不是实体零售不行，是你家的实体零售不行。这样的言论有一定的积极作用，激励这个行业朝着更好的方向做。但是个别情况不能代表普遍现象，毕竟，当前大部分零售商是困难的。
当前中国的零售中，线上占比为17%，而美国是7%，美国的情况是有道理的，而中国（线上销售占比17%）已经过头了。将来国家的政策在这方面会有所调整，实体零售和电商的比例将会逐渐恢复正常，我预计到2018年线上线下将会达到一个新的平衡点，线下的销售会复苏。
因此我今天有三个观点：一是实体零售已经进入长期的寒冬，并且需要长期的调整才能达到新的平衡；
二是渠道为王的时代将要过去，或者说已经过去了，将来的趋势是产品为王的时代。当前的实体零售中渠道已经很完善，今后比的是谁的产品做的更好。娇兰佳人也在做服装，在当前的服装领域能保持不下滑已经很好了，但是娇兰佳人同比上升20%，因为我们的产品好！
目前的零售一方面是产品过剩，另一方面是消费者的需求逐渐提高，如此多的产品却难以符合消费者的需求。就像一个人面前摆满了菜，却没有他喜欢吃的。因此产品只有做的更好，才能做下去。品牌如果不进步，零售无能为力。
第三，不能离开供应链考虑零售。广百在前几年计划做个一万平米的青年品牌，但是最终失败了，因为没有这样的品牌。零售和供应链之间的关系，就像是冰山，零售就是浮在水面上的部分，供应链则是在水下的部分。因此，最难的不是零售，是供应链。
如今产品同质化已经很难赚钱，新的需求与传统的产品不适应，同质化意味着不先进。过去的品牌还在保护市场和价格，当前市场不被保护，价格也不被保护，零售逐渐得不到保证。
娇兰佳人的未来需要差异化，我们当前经营的主要是护肤品、彩妆和大日用（时尚生活用品），我们的护肤品要朝着药妆发展，彩妆刚起步，方兴未艾。我们未来的路线是：时尚、优质、平价。
我现在将时尚排在第一位，以前流行超低价，类似于娇兰佳人这样的模式在外国被称为品类杀手，第一步都是打价格战，类似于早期的国美、苏宁。但是这种方式当前已经行不通了。价格战已经被互联网消耗，日用品的价格已经不是最主要的，消费者有购买力，低价格已经不能打动消费者。因此娇兰佳人的崛起需要差异化，路径需要重新规划，就是时尚、优质、平价！
附PPT内容
一、关于实体零售
1.实体零售已进入长寒冬要经过长期调整才能达至新平衡。
2.渠道为王时代行将结束产品为王时代来临。
3.不能离开供应链考虑零售
二、娇兰佳人货品策略
1.凡是经营产品同质化的，因不能满足消费者升级需求，因渠道分流，因价格坍塌，日子都不好过，所以货品差异化应该是娇兰佳人的基本策略。
2.娇兰佳人的货品分三大类：大护肤、大彩妆、大日用。大护肤走药妆特色；大彩妆有三大专供品牌；大日用走时尚、优质、平价的路线。
3.娇兰佳人的终极目标，是代表专业和服务，代表信任和选择，成为大众消费者购买化妆品的首选渠道，成为最优秀大众化妆品品牌的零售平台，娇兰佳人不会成为片面的自由品牌零售商。
