【专栏】

 

 

近两年，社群营销凭借成本低、走货快的优势迅速成为一个新兴的销售渠道，化妆品更是各种大社群走货的主力。而作为化妆品销售主力渠道之一的CS日化店本身就有沉淀的会员基础，更应该要在社群营销这个新兴的销售渠道上发力。然而因为受制于日化渠道思维僵化、故步自封等原因，能够意识到社群营销作用巨大的商家屈指可数。

 

据笔者了解，也只有以四川金甲虫为首的少数一些全国百强连锁在尝试跟进这一风口，大部分日化店或百强连锁均未重视，实为遗憾。而笔者非常看好社群营销的未来和作用，因此希望能通过这篇文章的抛砖引玉来引导日化渠道吹响正式进军社群营销的号角。

 

首先我们先要给广大日化渠道的店家普及一下社群营销的概念。

 

 

社群营销就是基于相同或相似的兴趣爱好，通过某种载体聚集人气，通过产品或服务满足群体需求而产生的商业形态。日化店渠道具有开展社群营销的天然属性，因为日化店主要销售的产品就是让社群成员年轻和美丽的化妆品。

 

 

所以，日化渠道的店家必须要将自己的店铺打造成社群社交平台。一个不仅仅销售产品和提供服务的平台，更要将店铺打造成会员的社交平台和向会员输出优质、健康生活方式的平台！社群营销产生的最深刻的原因就是消费者购物不仅仅是为了使用需求，还有更为重要的精神需求和社交需求。

 

那么日化渠道店家该如何做好社群营销呢？笔者浅析如下：

 

 

 

组建各种以微信为载体的社群

 

 

社群的成员首先就是店铺里沉淀下来的曾经和现在依然在店里消费的会员、粉丝。然后设定社群裂变奖励机制。例如某社群成员推荐了10位新成员入群，可奖励推荐人零售价200元左右的产品，而且后续还要有收益给到推荐人，例如被推荐人在店里或群里购买了某项商品和服务，被推荐人可享被推荐人购买额10%的现金奖励，这样才能更好的激发社群成员积极推荐人员入群。

 

 

笔者建议店家执行更为大胆的消费商计划，让店铺/社群内的会员/粉丝成为帮助店家不断引流的消费商，并以消费商为裂变核心创建更多的社群，最好能做到一个消费商就单独创建一个微信群（社群）。

 

一个社群，必须要由这些成员：社群领袖+合作者+传播者+消费者+关注者+围观者组成，这样的社群成员才更合理，不同的成员分工不同，维持社群的活跃、气氛和裂变。

 

 

 

打造意见领袖

 

 

所谓意见领袖就是某一领域的专家或者权威，这样比较树立信任感和传递价值。笔者建议意见领袖最好就是店主或店主信赖的能够长期在店里服务的店长或店铺忠实粉丝或消费商。不过，一个社群需要更多的意见领袖，提倡人人都是自媒体。目前社会，每个人都是一个主体，都渴望成功，渴望被认可。有这么一种情况：如果一个社群规模太小，大家不愿意加入，如果一个社群规模太大，大家又因为缺乏存在感觉得无趣。因此社群一定得满足成员被尊重，被关注的需求。

 

 

 

社群的沟通

 

1）社群话题内容。

 

社群创建后，可在群里进行调研，找到大多数成员都喜欢的话题进行分享。然后由社群意见领袖负责跟话题相关的资讯分享和传播，例如到了季节转换时，皮肤应该进行什么样的保养。至少要做到每周一个新话题，这样群内成员才会觉得有知识性和收获；

 

 

总之社群内要有稳定的内容输出。内容是要能解决需求的内容，而不是空中楼阁一样的文章，内容要轻松。在碎片化经营的现在，用户最不缺乏的就是信息，那么在内容上就不能使人紧张，而是要轻松而愉悦的。

 

一个优质社群的打造并非一朝一夕，社群讲究的是一个团体的共赢，社群成员每个人都有自己的理性判断，而不会盲目的跟从。

 

2）社群的互动运营。

 

拥有社群成员后得打造一个引导社群用户进行自运营、自传播、自组织，提升用户粘度，否则，新鲜感一过，新建立的社群便会销声匿迹。

 

 

 

社群的互动连接方式

 

1）店家最多每周在群内发布新品上市的信息和优惠信息。店家一定不要天天在群内发布广告，也不要天天刷群推广。只有保证产品或服务的品质，让人可信任，基于此建立的社群才会是一个有情感、有温度、持久的、不断壮大的社群关系，你的推广才能得到发展和扩展。

 

2）每个月在群里开展一次特价秒杀活动，感恩回馈群内成员，所选择的产品一定是品质好的、价格比网上更优惠的，这样才能让群内成员真正的感觉到店主的诚意，这样才能更好的培养群内成员对社群的忠诚度和美誉度，也才能更好的让群内成员裂变加新成员到社群；

 

 3）定期为社群成员开展线下沙龙活动，沙龙的主题要多种多样，主要以美容化妆、身体护理、唇部护理、头部护理、养生、亲子、理财、优质生活方式（品酒、插花、旗袍、礼仪）等为主；

 

 

4）联合各种户外旅游组织或体育组织为群内成员组织各种丰富精彩的交友活动。例如春季到来的时候，组织社群内的单身男女成员去户外赏花，且在赏花的过程中为每一位参加户外的成员赠送防敏产品的中小样，做产品的软性植入；夏季到来的时候专门组织亲子游去户外漂流、游泳，为群内成员的孩子找到更多的玩伴，且在活动的过程中为每一位参加户外的成员赠送防晒产品的中小样，也做产品的软性植入。

 

 

这些活动的费用一般都是采取AA制，每次这样的活动店方可以跟当地的户外俱乐部或旅行社一起联合举行，店方只要派出一名店员在旅行过程中做好免费的中小样产品的派送以及监督好户外俱乐部/旅行社的服务质量即可。也可以组织群内成员每周固定去打羽毛球或乒乓球，费用都AA即可。

 

 

人心都是肉长的，你为我提供了如此好的交友旅游、健康生活平台，参与活动的人打赏店家的方式就是在店内或社群内购物。根据笔者的建议国内某些小型连锁执行了这些活动后，通过这样的服务和软性产品植入的结果就是活动结束后会有至少20%的成员回店或在群里购买防敏/防晒产品，能达到多重的效果。而且执行这些活动方案的一个安徽连锁店家成功地让两对单身男女结婚，每对夫妻每年在店里的消费，没有低于2万元。

 

因此笔者在此鼓励各位店家大胆尝试这样类型的活动。在新零售时代，人、货、场已经不仅仅局限在店内，店外有更多人、货、场的空间和机会，希望广大店家能很好的把握和挖掘。

 

同时笔者建议条件允许的店家可以在店铺内配置各种类型的交友吧（例如茶吧/书吧/咖啡吧的形式在店铺中呈现），放置各类杂志和交友留言簿，以此吸引更多的社群成员临店驻留，这更是一个吸引成员从线上转到线下的新流量来源。

 

 

5）在群内传播正能量的价值观，不定期的组织群内成员参与各类公益活动或公益义卖活动，以更好的培养社群成员的忠诚度和社群的美誉度。例如将一年当中的某月或一周当中的某日定位公益售卖日，社群成员每购物100元，社群或店铺就捐款5元给到福利机构。

 

 

 

社群的情感沟通

 

店家必须要多跟会员、粉丝/社群成员之间开展情感互动和沟通，日常多节日问候、生日祝福，通过各种方式打造情感的认同。一个成功的社群核心最终必定是情感、信仰同源类似。所以推广人首先要摆正一个观念，要把社群真正看成朋友圈。凡在圈中，皆是朋友，要沟通、交流、关心、点赞、评论、解答，建立你和朋友的情感连接。

 

笔者在此建议欲开展社群营销的店家必须要具备良好的服务意识和服务水平，一定要有以消费者为核心的新零售思维，店家一定要通过给新老群友（会员/粉丝）提供各种价值+、高性价比的零售、半站式购物、有温度、深度的服务体验来打造店铺粉丝，让群成员尽可能多的转化为店铺粉丝，这样的社群才能有更长久的生命力。

 

 

开展社群营销店家就必须走下山顶，放下身段，和用户“互粉”，基于对用户需求的洞察，主动寻找合适的产品，通过用户互相认证、权益打通、内容共享等，形成生态价值链，借此最大化社群价值，延长社群的生命周期。

 

 

社群营销的风口已经来临，无社群，不营销，未来在群里。希望各位日化渠道的店家能抓住社群营销的机会，解决目前日化渠道最紧缺的流量问题，从而赢在社群。

 

（本文仅为作者观点，不代表美妆头条立场）