2023年3月28日，2023第三届中国美都化妆品高质量发展大会在花都隆重开幕，本次大会以“时尚湾区·美耀全球”为主题，由广州市花都区人民政府主办，广州市花都区化妆品行业协会、美妆头条承办，樊文花、栋方股份、柳丝木联合赞助。大会现场精英云集，名品荟萃，邀请众多知名企业家与科研专家上台演讲。

 

 

本次大会下午共有原料创新研发论坛、产品经理开发论坛以及品牌直播电商论坛三个论坛，从产品原料、产品选择与开发以及品牌营销宣传全方位赋能中国美都高质量发展。在品牌直播电商论坛中，柳丝木创始人邓建明受邀上台，以“柳丝木如何实现高质量发展”为主题发表演讲，分享品牌故事，展望品牌未来高质量发展新道路，作为抖音热门“品牌新星”为建设中国美都注入新能量！

 

以下为大会现场精彩实录：

 

柳丝木创始人邓建明

 

大家好，我是来自柳丝木的邓建明。我今天演讲的主题是“柳丝木如何高质量发展”，契合本次大会，也分享一些我个人的感悟。

 

首先，介绍一下我自己，2005年，我毕业于江南大学化学与材料工程学院，毕业后进入韩国化妆品株式会社工作；2009年成立华图，主营化妆品原料贸易；2023年，成立华狮，主营化妆品的研发&制造。2015年，我创立柳丝木，致力于打造属于我们中国自己的品牌。但是原材料贸易业务，我们也一直没有放弃，并且做得也还不错。

 

可能有些人好奇柳丝木的名字怎么来的？其实柳丝木的品牌名是我太太的QQ名字，当年在QQ上认识的，所以就用了这个名字，英文名是OSITREE。

 

回到主题上，聊聊柳丝木如何从0到1发展起来的，柳丝木品牌创立至今，分为三个阶段，生存、发展与高质量发展。

 

2015-2020

“山重水复疑无路”的生存期

 

柳丝木创立之初，我们尚未摸透品牌的打法，起初生产润唇膏，并没有激起多大的水花；之后又与娇兰佳人合作，依旧没有突破瓶颈。直到2017年，我赞助品观，有机会走到北京的中国化妆品大会的舞台上，第一次认识行业内的人士，也收获了一份名单，这份名单就是中国百强连锁的名单。

 

这份近200人的名单最终成为了我们冲出品牌初创困境的关键，通过短信联络、线下拜访等方式，我成功与许多代理商等建立联系，起初柳丝木作为新品牌在线下渠道并不怎么受认可，但后续销量和口碑已经证实我们品牌的实力。再往后，2018年，柳丝木开始生产彩妆产品，虽然中间受过疫情的冲击，但仍旧一路走到了现在。

 

线上渠道，我们也历经了4.5年的亏损期，前期许多尝试都以失败告终，线上同样遇到瓶颈。最后逆转局面的出现，归功于我根据客户提的建议去生产的卸妆油新品。柳丝木通过卸妆油产品在电商渠道用半年的时间扭亏为盈。再之后是隔离、新概念防晒，当年卸妆油的出现，让我们在电商领域，打通了任督二脉，整体销量都有所提升。

 

在整个生存阶段的过程中，我们实现扭亏为盈历经五年时间，亏损2000万。当时我们有个代理商，他连续三年都在劝我不要做品牌不要做电商，但我一路咬牙坚持下来，到2020年，才开始迎来属于柳丝木的春暖花开、柳暗花明。

 

2020-2022

多平台崭露头角的发展期

 

2020年之后，柳丝木就在多个平台崭露头角。我们线上的天猫、京东、拼多多、抖音、快手这每个平台都得到了均衡的发展。其中有些突出的，比如拼多多和抖音、快手，柳丝木都可以排在前十或者前五。每个平台都有比较均衡的发展，并没有在哪一个平台落下。

 

回到线下，柳丝木作为新品牌，前期代理商、连锁店和直供渠道并不认可，但是多次的沟通、合作，让更多的线下渠道试用并销售我们的产品后，认可度也随之提升，实现了“线上线下两开花”。

 

许多合作企业一次又一次选择柳丝木，在我看来，一是认可我们的产品，二是认可我们对产品的态度，三是认可我们未来的发展。2022，柳丝木隔离销量全网第一、卸妆油全网销量第二、防晒全网销量进入前十名，这些好成绩，合作企业有目共睹。

 

当然，不论是第一阶段还是第二阶段，柳丝木都受过质疑，有些人会觉得我们以卖货为目标，产品和品牌都缺乏价值感，没有品牌概念、视觉设计也不统一，同时又是低价产品。很长时间，“卖货”的标签都贴在我们身上，对于这些质疑柳丝木都一一认可，也会不断改进，争取将柳丝木发展壮大成更多人认可的品牌。

 

2023

开启高质量发展第一步

 

接着，就来到了我们的第三阶段，也就是我们的高质量发展阶段。

 

在进入第三阶段前，我先做一个自我定位，先思考问题，从一开始做我们这个品牌到现在，从零业绩到接近十个亿，在这个过程中，柳丝木到底是在做些什么？柳丝木的品牌定位到底是什么？

 

最后我总结出来，柳丝木的定位就是一个从原料研究开始的、以产品为中心的一个宝藏化妆品牌。

 

柳丝木的前身，包括我作为创始人在内，拥有一支对原料、配方以及相关工艺具有一定了解的专业团队，同时，从打造柳丝木至今，我一直坚守一个原则，要做到“国际大牌的品质，大众亲民的价格”，做到高质量、高颜值、高复购率。基于以上这些，柳丝木的品牌定位确立为从原料研究开始、以产品为中心的宝藏化妆品牌。

 

柳丝木产品不仅在品质上对标国际大牌，并且有其差异化优势，一是产品不会搓泥；二是产品价格亲民、接地气；三是产品包装设计具有巧思，这其实也对应了我之前说的，用国际品牌的品质，给予消费者一个大众亲民的价格选择。

 

除了产品，柳丝木还有做产品的态度，我们首先强调打出产品差异化，在竞争激烈的市场中为消费者提供有特色的产品；其次注重产品的升级迭代，通过优化调整，不断满足消费者需求。

 

以柳丝木黑茶卸妆油为例，该产品是柳丝木在电商渠道实现扭亏为盈的第一个产品，对品牌来说意义重大。第一代黑茶卸妆油其实用的是进口黑茶，但中国茶叶品类丰富，占了全球茶叶的93%，同时，作为国货品牌，柳丝木希望产品的研发制造更多地突显中国特色，回到中国的原料上。因此，第二代的黑茶卸妆油，我们选择将目光瞄准国内最为著名的黑茶种植地即湖南安化。

 

 

前期的探索总是不易，但消费者的选择就是给予品牌最好的回馈。湖南安化黑茶助力柳丝木推出第二代黑茶卸妆油，而在后续的发展过程中，基于消费者的反馈我们又再次进行了升级迭代，目前已经推出第三代黑茶卸妆油，该款产品即将上市，柳丝木未来也会在市场推广与宣传领域持续发力，加强宣传。

 

在经过生存期与发展期后，柳丝木一路走到了高质量发展阶段，在这个阶段，柳丝木作为新锐品牌的优势凸显。柳丝木专注原料与配方的研发生产与管控，内部拥有完善的管理团队，供应链稳定，货品充足，财务状态健康，在此基础上，我们也确立了未来企业持续高质量发展的战略，我将其总结为“一专一纵一横”。

 

“一专”指的是未来柳丝木将会专注日化领域。

 

“一纵”指的是柳丝木作为专注原料且自主销售的品牌，未来从原料端，将往上游走，布局生产基础原材料；从品牌，将向“四化”走，绿色化、规模化、品牌化和国际化；从销售，将往消费者走，在原有代理商的基础，开设专营店，拉近产品和品牌以及消费者之间距离。

 

“一横”指的是横向扩充原料研究的品类、扩充品牌路线以及销售渠道，未来也会拓展海外市场。

 

而在未来，柳丝木也会围绕“一个中心、六个基本点”去进行品牌升级。一个中心，指的是我们以柳丝木为中心有防晒、唇部、面部清洁、面部护理、个人护理、彩妆和男士等产品出现；六个基本点指的是同时以后孵化 6个子品牌，子品牌聚焦特定赛道和概念，只聚焦美白或者敏感肌洗护、儿童护肤品、彩妆、牙膏等等。

 

柳丝木最终的目标将会朝着规模化、集团化的方向去发展，未来三年之内柳丝木将会先立足中国市场；再以五年时间实现周边国家的拓展，如日韩东南亚和俄罗斯；最后再拓展更远的地方，如南美洲、北美洲和欧洲等。

 

在未来的10到20年，柳丝木的目标是成为中国前十的化妆品公司，营收能做到60-100亿，打出在亚洲和世界范围的品牌知名度。同时，希望在防晒、润唇膏跟卸妆这三个品类能够做成单项冠军。

 

市场总是瞬息万变，现在站在台上的品牌，可能明天都不在了。但是柳丝木不一样，柳丝木经历诸多艰难困苦才走到今天，是一个专注、认真且有情怀的品牌。我希望柳丝木能够经历时间的周期，也许在明年或者后年，我不一定站在这个台上，但是希望我们这个品牌它依然绽放，能够让更多的消费者感知到、能够口口相传、能够穿越时间周期，谢谢大家。