整整10年，绝壁悬崖之下的许桂萍和她创立的迪彩坚持不懈地向上垂直攀登，直到重回山巅、笑看风云。

 

在市场巅峰期，命运跟许桂萍和迪彩开了一个大大的玩笑。2010年，作为国产洗护的佼佼者、啫喱品类开创者，迪彩被多家颇具影响力的资本看中。许桂萍最终选择与某如日中天的头部机构合作，目标直奔上市而去。

 

孰料证券市场风云变幻，资本进驻不久的迪彩遭遇2012年IPO关闸，上市无望。一夜之间，许桂萍个人所有账户与资产都被申请查封，PE回购正式启动，银行抽贷，面对三亿的债务，从此开始了许桂萍所说的“10年浩劫”。

 

从巅峰到谷底，人生如伞盖未能张开的降落伞一般向着深渊垂直坠落，这是一段炼狱般的人生历程。

 

艰难困苦玉汝于成，白居易有诗云:“试玉要烧三日满，辨才须待七年期；作为阳明心学的忠实践行者，许桂萍用了整整10年时间还清了3亿债务，也让这世界看到了她心中所怀之“玉”的成色——她带着那些在现金断流的日子里刷个人信用卡帮公司支付费用的“爱迪生”们，不仅保住了迪彩这块金字招牌，还在护肤品赛道、OEM领域成功地开疆拓土。

 

在这10年浩劫当中，许桂萍如何应对那纷繁复杂的局面并重构事业版图，美妆头条董事长、BCTT中国化妆品产业研究中心主任张兵武走进迪彩，与她展开了一场深度对话。

 

 

PART.01

26年创业路

 

张兵武

过去25年迪彩经历了怎样的发展历程？

 

许桂萍：我原来做原料供应商，服务了3,800家化妆品企业。当时，我就想作为一个日化人还能为行业做点什么。后来，我们发现头发是人的第二张脸，而消费者对头发的护理并不科学，象使用摩丝定型，既不自然，又对头发不友好，更不安全，于是在1998年创立了迪彩，首推啫喱定型，成为了第一个用啫喱代替摩丝的企业。

 

 

迪彩的第一个五年，定品牌战略。我们当时定下来是用聚焦战略和差异化战略，开始只做单一的啫喱水，在啫喱水这个品类立稳脚跟后我们才去做洗发水，洗发水在国际大牌铺天盖地的做二合一、三合一推广时，迪彩却独辟蹊径，以“传播美发知识，倡导科学消费”为己任，率先倡导洗护分开，时至今日，我们可喜地看到，市场还是回归到理性的轨道上来，洗护分开已经成为主流，这是迪彩为行业做出了一点贡献。

 

第二个五年，提出了六大战略方针：夯实管理基础，健康稳步发展，搭建人才梯队，大力发展品牌，渠道建设为先，效益管控居前。着重管理线下网点，上万个网点管理起来其实是很费周章的，这个时期也是迪彩练内功的爬坡期。

 

第三个五年，依然还是六条战略方针，但要求有实质性的改变：狠抓管理落实，健康快速发展，人才专业到位，品牌拉动销售，谋求上市发展，驱动企业腾飞。在这个阶段，我们就很明确，要往资本市场方向走，所以，全面部署，全力以赴做好ipo的准备了。

 

第四个五年，当我们正在密锣紧鼓地筹备上市，遇到证监会关闸，企业上市未果，又遇银行资金紧缩，PE提出回购，我们走入了一个困顿期，也可以说我们从此历经了“十年浩劫”。

 

PART.02

十年浩劫

 

张兵武

迪彩“十年浩劫”到底怎么回事？

 

许桂萍：2010年，我们将资本引了进来。为了扩大市场规模，我们先后上了央视和地方卫视，实打实投了一个亿广告。

 

紧跟着遇到2012年国家ipo关闸，资本提出来要退出、赎回，采取了诉讼保存的方式把我的账号和名下资产都查封了，由此引发了银行的抽贷。从而导至我们面临3个亿的债务危机。

 

一开始我的反应很是不理解、是怨恨！他们也是股东，如把企业弄死了，对他们而言有何好处？当时我们上千号员工要何去何从？我怎么对得起所有供应商和经销商的支持？怎么对得起对迪彩多年的支持和帮助的领导、老师和亲朋好友？

 

张兵武

如此庞大数额的债务，已经彻底影响个人影响家庭了，为何不去申请破产保护，而是一心决定还债？

 

许桂萍：相信很多企业走到这一步，都自然而然地想着申请破产保护，当时，其他股东就有一种强烈的声音提出申请破产！我可以遇见，如果申请破产，股东的投资基本是不可能回收的，上下游合作伙伴的垫付资金将会付之东流，员工更是没有了保障！“爱迪生”们多年的付出及对迪彩的期望也将化为泡影……这些是我不能接受的！

 

这，既是责任与担当使然！也是使命与信心使然！

 

责任与担当只有在危难中体现得更充分，是大我当道还是小我当家？在是非成败中高下立见！当我以无我之心去应对种种危难时，当不惜顷家荡产去护盘时，内心的力量就生发岀来了。

 

使命既是生命的航标，也是人生奉行的信条，有使命的人在危难时才不会迷航。

 

这份坚定的信心乃至信念来自三个方面：一是来自企业多年累积的势能与信用，是来自广大消费者的对迪彩品牌和产品的认同，是上下游的认可；二是来自团队和各方善能量的护持；三是自我学习传统文化，尤其是阳明心学的滋养让我心生力量。简要概述：对企业的未来有信心，对团队有信心，对自己有信心。

 

我相信每个人来到这个世界上都是有使命的，行有不得，反求诸己。我不断叩问自己：“当时人家也是基于对迪彩团队的信任和认同才把钱投给迪彩的，现在我们就是没有做到人家预期的结果，所以别人怎么做都不过分，于是自己就升起了一种愧疚感和感恩心。”

 

这样去看待问题，心里的怨恨反而就放下了。

 

面对巨大的压力，我的先生也备受煎熬！他跟女儿说：你的妈妈背负着巨额的债务，她这辈子可能都还不清了，她的债务可能会一直延续到你身上，你要做好继承债务的准备！你要一起劝说妈妈申请破产，还要办理离婚，这样是保护你和保存家庭财产的最佳办法！”我的孩子当时才14岁，她当时回应说：“我选择跟妈妈一起面对！”

 

当时，先生想要用离婚方式保护部分财产，但是，我坚决不同意为了保存财产去干这样的事。于是我就跟资本的负责人说，希望能给我们时间和空间，我们只想对这个债务负责任，你们可以把我的财产都拿走，我唯一的请求就是我仍有对企业的决策权和话语权，能够对这个事情负责。

 

当时我们还有很多管理层的员工刷信用卡来做应急支出，比如一线员工的工资、一些临时的采购，他们承担了非常多，我很感动，更是感恩。面对危难，我没有退缩，选择了积极面对和真诚沟通，半个月来，每天召见供应商告之实情，真情告白：如果我们上下游的供应商选择在这个时候不跟迪彩合作我也十分理解，他们的应收款我一定会负责到底。非常感恩供应商的理解与支持！在这样关健的时刻，全部供应商无一例外，选择了继续与迪彩合作并且加大了支持的力度，这是迪彩多年来奠定诚信的基石，也是与供应商多年来结下的深情厚谊，有些供应商不仅延长了货款的结算周期，还借入数百万的资金缓解我们的燃眉之急！真的是患难见真情！政府领导还亲自出面为迪彩召开金融机构的专项融资沟通对接会，想方设法为迪彩筹措资金，为企业的存续与发展排忧解难、保驾护航！一个个感人的场面，一句句暖心且关怀备至的话语，一个个切实而有力的帮扶措施，是我们攻坚克难的助燃剂和振奋剂！这样的恩情，我终生铭感！

 

 

PART.03

走出低谷，重整旗鼓

 

张兵武

迪彩后来是怎样走出低谷的？如何看待今天的市场并进行战略布局？

 

许桂萍：首先作为企业领导者，面对企业低迷期，最关键的就是要有战略定力，不断反观自省。

 

市场变幻莫测，这个世界的主旋律就是一个“变”字。以前日化个人护理品市场主要是洗发护发占主导，且基本是国际大牌形成垄断地位。

 

现在我们不难发现，国货是真的崛起了。国货品牌不断推陈出新，细分出很多品类，如围绕头部打理品：洗、护、定、染、疗各种形态的产品。当然这些变化，主要是为了满足消费需求的进阶，是用心对消费者洞察的体现。

 

 

都说2023年生意难做，企业难过，面对着动荡不安的经济整体下滑变化，我始终相信危中有机，面对危机，唯创新者胜。我们以坚持使命引领，战略创新，机制保障，文化赋能，坚持走“专精特新”的道路，以阿用户的心为心，做良知企业，造良心产品，迪彩才有可能持续发展。

 

 

 

PART.04

拥抱新零售、新营销

 

张兵武

从商超起家的迪彩现在的渠道分布状况怎样？

 

许桂萍：过去迪彩主要是围绕着商超渠道进行布局，现在基本上全渠道覆盖了。

 

线上，我们入驻了淘宝天猫、京东、拼多多、小红书、抖音、快手、唯品会等网络电商平台；从线下渠道来看，因为这几年线下受到疫情和线上渠道分流的影响，所以我们必须不断优化，扬长避短，集中线下优势资源，通过体验营销和深耕细作，保持品牌传播的优势和深分渠道分销，做到品效合一；同时，近年来社群团购、社区团购、企业团购、私域经济的崛起，也给迪彩的业绩带来了不错的增长。

 

新的一年，迪彩还会继续拥抱新零售，全线布局，并计划要走出国门，谋求更大的发展。

 

张兵武

当年迪彩的“体验营销”是业内的重要创新，如今进入移动互联网时代，迪彩如何看待社交媒体营销？

 

许桂萍：以前一个产品依靠“海、陆、空”广告为主，迪彩靠“体验营销”，以产品效果说话，顾客体验后的口口相传，虽然精准触达，但相对影响范围小。

 

现在有了社媒营销之后，我们可以更精准的触达目标受众，极大化利用社交媒体营销的影响力和粉丝建联，有效曝光品牌形象和推动产品销售。

 

最重要的是，我们可以借此和用户搭建“心链网”，用我们的好产品传递好口碑，传播我们“老国货、做优品”的企业精神，同时，以一颗真诚心，去倾听用户无声的呼唤，从产品型买卖关系，转化为温暖型的互动关系，进一步发展为光明型的共同成长关系。

 

 

比如小红书上，迪彩的植萃彩色染发剂和固色洗护就很受年轻群体喜欢，有很多“自来水”式的口碑，给我们带来了极大的鼓励。所以未来我们也会坚持多参与社交媒体营销，坚持“真诚分享，友好互动”的理念，持续输出好产品、做好口碑，与客户进行更紧密和及时的互动。

 

PART.05

持续创新

坚定不移走向上革新之路

 

张兵武

作为染护发市场的隐形冠军，迪彩曾经是洗护分开、植物染发的创导者，是行业中多个品类的开创者，现在在品类创新上主要努力的方向和有哪些成果？

 

许桂萍：染发品类是迪彩的品牌品。在这个品类上，我们洞察到了“玩色”和“时尚”经济崛起，创新性地提出了“健康染发”的理念。即染发剂中不含对苯二胺，低敏低刺激，让想“玩色”的过敏用户无后顾之忧，并以此推出了多色调的染发剂，深受用户好评。同时我们针对染后掉色及长出新发的“爆炸头”需求，开发出固色锁色及赏色系列产品，也受到了广大消费者的青睐，能够做到不伤发质又有效固色锁色，目前该项技术在行业内还是领先的。

 

 

此外，我们还创新性地开发出白转黑解决方案和防脱生发解决方案，并推出健康养护的全新品牌——美存。

 

 

白转黑解决方案是在传承古方中药的配方基础上，结合现代工艺萃取而成的植物活性成分，长效与短效产品结合，不含染发成分，让头发白转黑，是一大创新；防脱生发的解决方案是与生发仪器厂家联手，通过生物技术创新性地把植物的活性肽作用于头皮养护，受到了很多植发机构、养发馆、头疗馆、养生馆和广大用户的好评。

 

张兵武

今天的消费者越来越重视社会责任、绿色天然，迪彩在产品层面如何融入这一趋势？

 

许桂萍：做良知企业，造良心产品，是迪彩始终坚持的发展理念。

 

所以在原材料选择上，我们都尽量采用绿色天然环保可降解的成分，能用天然的原料，就不用合成的原料，注重用户的健康和安全体验，如：洗发露有无泪配方，染发剂有无氨配方，很多产品是绿标，做护肤品五不添加（色素、香精、尼泊金脂、动物性成分、酒精）等等。

 

生产工艺方面，引进新设备提高能源利用率，积极做到节能减排、减污降耗，尽可能避免环境污染，生产水处理要求做到一级一类的排放标准。

 

 

产品开发也一直坚持不过度包装政策，基本采用可回收、可降解性包材。可回收型的包材瓶身会有可回收标志，对于不可回收的也会有丢入垃圾桶的提醒。我们深知金山银山，不如绿水青山，爱护地球，是我们每个人应有的责任和义务。

 

张兵武

迪彩注重创新，在哪些方面有所体现？技术上如何保持自身的品类优势并持续领先？

 

许桂萍：创新，是企业生存的法宝！无论是在研发、生产、营销还是管理上，都要持续创新，企业才能生存。

 

要在技术上保持优势，我觉得要做到人无我有，人有我优。基于这样的认知，迪彩目前已拥有50多项发明专利，几十个特证，并在发用品领域和护肤品领域开创了多个品类的先河。

 

 

还有很重要的一点就是，洞察消费需求。目前，我们已经积累了接近3000+的配方数据，通过产学研医的资源整合，做到研发一代、生产一代、储备一代，迎合大众对头皮头发护理和肌肤护理越来越高质量和多样化的需求。

 

 

 

PART.06

增设OEM

以良币驱逐劣币

 

张兵武

迪彩不仅生产经营自有品牌，还做起了OEM加工业务，是出于什么考虑？

 

许桂萍：增设OEM业务，这是我们深思熟虑的结果，也是积极应考的表现。这主要来自于三方面的考虑：

 

第一、随着政府对生产企业的监管力度越来越大，规范性要求越来越高，淘汰了一大批不规范、小作坊式的化妆品制造企业，而对规范化、合规化、有技术创新能力的生产制造企业而言，是拓宽业务范围的机会窗口；

 

第二、与此同时化妆品市场的需求又是在不断增长的，很多网红想创牌，很多没有研发团队的工厂想出新品，那么迪彩正好有这样的技术储备和生产能力；来寻求OEM/ODM合作的品牌也挺多的，所以我们OEM事业发展应运而生，是顺势而为、水到渠成的事。

 

第三、在这个时代，我们看到很多“水货”以劣质低价冲击市场，做着损人不利己的事。所以，我们本着良币驱逐劣币的岀发心，将有专利技术、特色配方的产品奉献出来，希望将更多安全有效的产品带给消费者，哪怕产品并不属于自家品牌。

 

正式成立OEM事业部以来，广结善缘，进行机制创新，推动上下游的伙伴一道共同拓展OEM生意，分享生意成果，战略性地重视OEM事业的发展，既为创牌的网红和创新发展的企业赋能，一站式支持并解决品类创新和品牌创建的系统工程。

 

 

一个企业，在不同的时期有不同的使命。肇庆迪彩科技作为迪彩的子公司，凭借其技术的储备和先进的生产工艺，以“帮您铸牌，助您成功! ”为使命，以利益用户为出发点，带着一颗真诚心出发，走向天地间！

 

编后语：

 

与迪彩许桂萍董事长深入的交流，感受到迪彩这十年的不易，惊叹一个女流之辈居然有如此强大的心力，许总一直提到阳明心学让她心生力量，相信，在文化自信与民族复兴的今天，这种心之力，必将勉励更多的创业者垂直攀登，正如金一南将军所说的：苦难即辉煌，心胜则兴！相信历经了“十年苦难”的迪彩，必将迎来辉煌灿烂的明天！