【专栏】

 

 

这几年围绕实体店做品牌，最大的压力莫过于门店，门可罗雀，生意清淡。品牌商与实体店的经营者的转型是大家无奈的声音。“消费者的购物习惯发生了明显变化，有很多客人会到店在里面试用化妆品，转头去网上买”，这就是美妆线下渠道的现状。除此之外，美妆连锁门店的增多也带来更激烈市场竞争，逐年上涨的房租和人力成本，也进一步放大了线下零售的短板。疫情的到来，更是加速了不确定性，店铺转型、开拓新渠道迫在眉睫。

 

今天美妆直播观察要和大家分享一个从传统品牌经营到兴趣电商的华丽转型成功的案例。

 

“投降就是理由：吾辈销售人员，可以死于能力不足，可以死于努力不够，但是不能死于刮风下雨，不能死在口罩灾荒。”这是他的座右铭，充满了血性。

 

卓妍传媒董事长 熊东明

 

今天主人翁叫熊东明，人称老熊，是知名的美妆行业职业经理人，后来自己创业，在美妆产业里面开辟了一个新的品类，将该品类细分市场的做到行业第一。因为疫情以及市场的变化，他再次选择转型。在他的故事里，我们会发现，选择比努力重要，坚持比选择重要！今天，我们一起来分享下他的故事。

 

01

被迫转型电商

 

2021年，疫情第三年，老熊以无比坚定的信念以及果敢的勇气，对线下发起了冲刺，连续打开了几家连锁店的百万活动，并且形成全国蔓延之势，但是无比骨感的现实直接来了个绝杀。大水、疫情，几十号团队原地休整，最后不得不含泪解散。

 

“就在那一刹那，努力和才华就是如此孤独和无助”，老熊痛定思痛，继续再痛。他开始思考：如果有一个抵抗风吹雨打，抵抗病毒疫情，就只有一条道路-电商。“只要一度电一根线一个人就可以去拼。”

 

于是，老熊毅然决定转战电商。从老熊步入电商后500多天就从来没有停顿过一天。

 

 

用电商，把命运交回自己手里。对老熊而言，投降就是换个身位去胜利！

 

02

穷没有选择，只有干！

 

但在庞大而陌生的抖音面前，老熊也迷茫着二个问题：做什么、怎么做。

 

有人告诉老熊，其实对于品牌操作者来说最好的途径就是投流，毕竟这是从抖音官方到各路商家输出流量的主旋律，一个个鲜活而炫目的案例大多是投流的结果。但投流要很多钱，老熊没有钱！

 

那怎么办呢？老熊果断地选择了免费的自然流。“穷就是没有选择，没有选择才有专注，才有偏执，不疯魔不成佛！”老熊说到。

 

当然现在如果有人在问老熊是做自然流还是投流，他还是会义无反顾地说“做自然流”，为什么？

 

老熊分享了如下思考：

 

1、自然流才是最大的流量，抖音8亿日活，精准的可以购买的流量不过20%，80%都是不精准的自然流，我们为什么要选择小放弃大呢？

 

2、在投流领域汇集了有钱的老板，有才的大咖，二类电商，可以说抖大学出来的高手都在做付费，小白一上去不就是炮灰吗？那我们为什么要放在竞争小的领域不干，非要去和高手碰瓷了。

 

3、精准付费的流量从哪里来，不都是从不精准的泛流量来的吗？自然流就是蓝海，有人说三四级市场不好做，但是拼多多不也是出来了吗？还有人说50+人群不好，但是这些人群不也是一掷千金卖保健品吗？敌进我退敌疲我优，不就是在未知市场找机会吗？

 

4、最后的最后的理由，如果平台官方都在说的，如果专家都在说的，这种地方去不得！

 

03

是野路子，也是实战家！

 

做抖音的的这些日子，其中的艰辛与酸甜苦辣，老熊都一一“品尝”了。

 

2021年12月28日第一场直播，新人的主播，不会上架的中控，不会运营的老熊，4个人就边干边学，边学边试，就这样熬过了600多天。

 

截止2023年6月团队从4个人发展到今天的30人团队，从第一场500元销售到日销售30万-80万，从几十人在线发展到最高4万在线，从单纯的剧本杀发展到人设号到今天的大IP运营，每一步都不容易，但有分外踏实。

 

电商直播数据图

 

在直播600多天他们都没有休息过，连春节每天都有4-6场直播，甚至主播新冠后都裹着被子直播。

 

对他们来说直播也很开心，每一天每一场都是盲盒，让全身的肾上腺素飙升，在不知不觉中进步，在不知不觉中更理解流量，成长就是收获。

 

电商直播数据图

 

老熊说，我们是野路子，没有科班的学习，一切都是在几千场的实践中得到的。

 

一年半实战，老熊总结了如下心得：

 

1、直播无专家，实干出真理：庞大的抖音平台就象一头大象，每个人只能触碰一部分，有人说大象象绳子，有人说大象象扇子，都对也都不对，所以我们无法迷信权威，只有一次一次的试错和总结。

 

2、成功不可复制，唯有进化和努力可以复制。很多课程中都喜欢举案例，都喜欢听案例，但是抖音核心是去中心化，也就是不断调整让规律变成不规律，在日新月异的平台上，成功只是属于过去，案例只是过去的成功。

 

3、极度聚焦小即大：我们是抖音的垃圾分类员，是抖音的拼多多，干别人不愿干的活，做别人不愿做的事，找别人不愿做的消费者，这就是我们的护城河，实现抖音流量标签化就是我们给平台的价值。找到自己的价值是在这个平台中的生存力。

 

直播没有捷径，我们都是苦力，也必须做个好苦力！

 

04

写在最后的话

 

在抖音在看到的听到的或许都是假象，唯有自己做到的才是真实。

 

每一次别人说做直播很挣钱的时候，老熊总是苦笑，直播第一护城河就是资金，我们只能看到台前风光，但是看不到台后的悲伤，看不到尸骨累累的残酷。所以做好抖音多看看失败者吧。

 

没有赴汤蹈火的勇气，没有倾家荡产的决心、没有不撞南墙的偏执真的要考虑考虑！